デスクトップアプリケーションの開発は、2009 年をもって終了いたしました。

恋愛を断ち切ることは、私にとっていつも困難でした。恋そのものに溺れ、関係がもはや無駄な境を超えても続けてしまう傾向があるからです。そしてそれが私の最も古い愛対象でもある、デスクトップソフトウェアについても言えます。

申し訳ありません、デスクトップアプリケーション様们。私たちはもう一緒に未来を持つことはできません。それはあなたが悪いのではありません。私がこうなったのです。

【少しの背景】 過去 3 年間、私はビンゴカード作成プログラム「Bingo Card Creator」を販売していました。これは、名前の通り、ビンゴカードを作成するためのアプリケーションです。当初はちょっとした趣味に過ぎず、やがてそれなりに収益化する側面を持つに至りましたが、年々、単なる趣味を超えた存在へと成長してまいりました。次第にデスクトップソフトウェア開発という事業への関与が深まるにつれ、定期的に行われる「デスクトップアプリかウェブアプリか」という議論に対する私の態度も、かつてないほど尖鋭なものとなり、デスクトップソフトウェアの優位性を擁護するようになりました。

【考えを変えた出来事】 ほぼ同じ期間にわたって、私の本職でも大きな変化がありました。 Swing（スイング）で厚いクライアントアプリを製作していた私を、大規模エンタープライズ向けウェブアプリケーションの開発へと移行させたのです。 SQL や Rails などについても学び、それらを BINGO Card Creator の販売に比較的良好な効果をもたらすよう応用しました（道具がハンマーだけあれば何でも修理できるという言葉の通りですが、そのアプリは Swing で書かれたものです）。今年の夏には、ウェブプログラミングスキルを一段上げることに決意し、Bingo Card Creator のウェブ版を発表しました。これは私の予想を遥かに上回りました：開発の容易さ、機能性、売上、サポートへの負担、市場性など、あらゆる点でです。ゲーム理論の用語を用いるなら、少なくとも開発者の視点から見て、デスクトップバージョンよりも「支配関係」にあることになります。

もし私が今日からスタートアップすることになれば、疑いようもなくウェブアプリではなくデスクトップアプリを作る代わりに、確実にウェブアプリを選定会います。その理由は以下の通りです。

シェアウェア・ファンネルは過酷である

「シェアウェア」という言葉で BINGO Card Creator を表したことは決してありませんでした。「時代錯誤」であると考えるからです。しかし、技術に関心の高い方々には、ビジネスモデルを簡潔に表現するものです。訪問者があなたのサイトに来访し、トライアル版をダウンロードし、できればプログラムを購入して頂く……このプロセスのことを「ファンネル（漏斗）」と呼びます。これを具体的なステップに分解してみると、シェアウェアのファンネルは消費者にとって長らく過酷です：

• Google 上でウェブセッションを開始します（現代では誰もがそうしています）。
• 自分の課題を検索します。
• 検索結果の一つに、そのシェアウェアのサイトをクリックします。
• 少し読むと、自分の問題を解決するソフトがあると気づきます。
• mentally（心の中で）評価し、そのソフトが自分のシステムで動作するか考えます。
• ダウンロードボタンをクリックします。
• ダウンロードが完了するのを待ちます。
• ブラウザを閉じます。
• ハードディスク上でファイルを探索しようとします。
• インストーラーを実行します。
• 誰もこれまで一度も読み通さなかった 6 つの画面をスルーしていきます。
• プログラムを実行します。
• メイン画面で表示されます（ドロップ）。
• 触り回し、恋に落ちます。
• あわせて数週間経過する可能性があります。
• シャアウェアサイトのほうに戻り、価格を確認します。
• クレジットカードの詳細を入力し、「購入」を押します。

もっと詳しく説明することもできますが、ここには既にシェアウェア開発者が失敗する機会が十七も含まれています。ウェブサイトに訪れてから 30 秒以内にダウンロードを逃せば、売上はなしです。ダウンロード後にファイルを発見できなければ、売上はなしです。JRE（Java Runtime Environment）のアップグレードが必要で、コンピュータを再起動させた直後に何をしていなかったか記憶ができなければ、売上はなしです。触り回した後、閉じちゃって開き方をお忘れになれば、売上はなしです。販売ページに到達してもショッピングカートを使えなければ、売上はなしです。

それでは不思議ではありませんね：なぜシェアウェアの典型的なコンバージョン率は 1% も満たないのでしょうか？

ウェブアプリケーションの方がコンバージョン率が良い

ウェブアプリならダウンロードやインストールが不要で、起動のためには再起動を必要とせず、購買ページを開くためにコンテキストの変更も求められません。その結果、コンバージョン率は大幅に向上します。著しく高いです。以下は「Bingo Card Creator」から得た実際の統計データです。最も実績の良い AdWords（アドワーズ）キャンペーンからのコンバージョン率のみを対象としています（これにより、過去 3 カ月で見られたトラフィックの種類の違いや、ウェブアプリが登場して以来の変化といった変動要因を最小限に抑えられます）。

来訪者 → フリートライアル：

• ダウンロード版：18% 〜 22%
• ウェブアプリ：22% 〜 26%

トライアル → 購入：

• ダウンロード版：1.35%
• ウェブアプリ：2.32%

これは実質的に同じアプリケーションです。むしろ、オンライン版の方が機能が少ないにもかかわらず、ダウンロード版は 3 年間にわたって改善が重ねられてきたのに対し、ウェブ版の開発期間はわずか 2 ヶ月でしかありません。それでも、オンライン版の販売数はデスクトップアプリにほぼ 2 対 1 の割合で上回っています。

あなたの AdWords ストラテジーはコンバージョン率に非常に敏感である

数値的な差の一部は、私がコンバージョン率の違いに対応し、広告運用もそれに合わせて調整していることに起因します。どちらの方法でも販売すれば同額の収益（約 28 ドル）を得られますが、AdWords のコストを売上あたりのコスト（CPA：Cost Per Acquisition）という観点で分解すると以下のようになります（クリック単価 ÷ トライアルへのコンバージョン率 ÷ 購入へのコンバージョン率）：

• ダウンロード版：広告費あたり 20 ドル
• ウェブアプリ：広告費あたり 9 ドル

（ご祝儀、Google。）

これは単にお金を節約するだけでなく、競合他社を圧倒することにも繋がります。例えば、競合がダウンロード型ソフトウェアを販売していて、私が AdWords の広告文案作成やウェブサイトの最適化を行うスキルと同程度である場合、彼らもまた AdWords で宣伝する際の売上あたりコストは約 20 ドルになるはずです。（価格を 23.95 ドルと下げて販売量を増やす競合の広告は一度も見たことがありません：もし那樣な価格設定をするなら、SEO の専門家である必要があります。そうしないと、単純に私の広告入札で敵うだけの資金がありませんから。）

顧客獲得コストを半減させることは、AdWords への入札額を増やし、さらなる販売量を得ることを可能にします。これまで私は「他の人が面倒だと思っているトラフィック」を収益化することを主に狙い、印刷ビンゴ用品などの大手ブランドが「[bingo cards]」のようなキーワード（ヘッドターム）を狙っていました。コンバージョン率が大幅に向上したことで、これらのキーワードでも利益率が高く広告を出すことができるようになり、販売量を拡大でき、大いに喜べます。実際には入札額を少し上げ、通常より 25% も多いインベントリを獲得しています。

ウェブアプリケーションはサポートが容易である

多くのデスクトップ開発者は、顧客サポートに対して魂の奥底から熱い憎しみを抱いています。私はそれが大好きですが、それ以上に「問題が発生する前に対処してしまう」ことを好んでいます（なぜなら、ある問題は発生させないことが最も優れたサポート体験だからです）。

過去 50 の顧客からのサポートリクエスト：

• デスクトップアプリ：15 件
• ウェブアプリ：3 件

デスクトップアプリのサイト、購買プロセス、およびアプリケーション自体をスリー年来にわたり合理化しており、問い合わせ数を大幅に削減できました。それでもなお主な原因は変わっていません：インストールの問題、登録キーの紛失、そして今もダウンロードサイトで流通している古いバージョンにあるバグです。

それに対しウェブアプリの場合：

• インストール問題がありません（インストールが必要ないため）。
• 登録キーが不要です。（技術的には、デスクトップ版とウェブ版の両方を利用できるようにしているため 1 つ発行していますが、e-junkie とクッキーを活用した創造的な方法で即座にアカウントに適用されます。ほとんどの顧客はメールに記載された内容を完全に読まずとも、すぐにソフトウェアを使えます。）
• ソフトウェアのアクセス可能なバージョンとして最も新しいものしかないため、古いつねが永く残ることがありません。例えば、「Bingo Card Creator バージョン 1.04」と検索しても、およそ 2 年前に配布停止になっているにもかかわらず、数百のダウンロードサイトで見つけることができます。

「海賊版」の時代は終わりだ、ジャック

ソフトwares の海賊版行為については私は無頓着です。支払いをする顧客を満足させることに集中するよりも、彼らの体験を損なう対策をとることを選んできたからです。しかし、海賊版の存在自体は私にとって胸騒ぎを引き起こすものであり、特に「私のソフトウェアの名前を入力しただけで、その名前を盗むよう提案される」状況は：

オンライン版のコピープロテクションを回避する海賊版の数を軽く推測してみましょうか？ バワ。ハハ。ハハ。

かつてポール・グレアム（Paul Graham）に、「ソフトウェアの未来はサーバーとの pervasive integration にある」と述べました。なぜなら、クライアントをダウンロードしてでも、Firefox をダウンロードしても Basecamp を海賊版にするようなことはできないからです。（皮肉なことに、これはデスクトップソフトウェアというビジネスモデルを擁護するための発言でした。Mea maxima culpa！理論的な有用性が一つであることは事実ですが、私の数字が示していることを無視することはできません。）

「Phone Home」対 Google Analytics

ソフトウェア開発者の間で奇妙な特質として挙げられるのは、「私が扱っている機械で起きたことには私は所有権があるし、私の許可なく何も起きるべきではない」という感覚を持つことです。これは一般的に、アプリケーションから開発者のサーバーへ「情報を送信する（phone home）」ことに著しい抵抗を生み出します。たとえ非常に無害なデータであっても「私はこのソフトウェアを盗んでいるのかどうか？」という報告ですら、スパイウェアとレッテルを貼られることがあります。

インターネット上では、過去数年間にわたりプライバシーへの期待が進化しました。圧倒的な多数の一般大衆はクッキーによって追跡されていることを知らされており、全く気にしていません。もしプライバシーポリシーを書いても、誰も読む気にはなりません。つまり、プライバシーポリシーにおいて「個人を特定できない情報のみを追跡している」と開示しても構わないということになります。これはソフトウェア開発者にとって非常に貴重なことです。

• ソフトウェアのどの機能が使用されているか？
• ソフトウェアのどの機能が無視されているか？
• 支払いに至った人々がどの機能を使っているか？
• 最も一般的な設定の組み合わせは何なのか？
• パワertest ユーザーと「一度試してやめる」ユーザーを分ける要因は何か？

現代のアナリティクスソフトウェア（例えば Mixpanel など）を使えば、これらすべてを追跡するのは非常に可能です。少し努力すれば、Google Analytics からも情報を引き出すこともできます。ユーザーのプライバシーを尊重しつつも、彼らが欲しいものを提供できる能力を最大化する方法で実施できます。

一部の人は「ユーザーは自分の望むことが教えてくれる」と考えがちですが、そうではありません。大半の人々は、これまで扱ったあらゆる事業と同じように、「自分の意見は無視され、ソフトウェアは受け取るか放棄かのどちらかでしかない」と思い込んでいます。そして彼らはただ置いていってしまいます！

「Bingo Card Creator」の顧客たちについて私がウェブアプリ登場以前には知らなかったこと：

• ビンゴカードで最もよく使われる言葉は——準備して！——「baby（ベイビー）」です。ベビードーシャワー用のビンゴカードへの需要を完全に過小評価しており、何年も公式にセットを作りませんでした。トップテン単語リスト（すべてベビードーシャワー関連の言葉）を手に入れたらすぐに対処しました。
• ソフトウェアに機能を追加するほど売れなくなります。（これは needless to say、多くのソフトウェア開発者には非常に直感的ではありません。）
• 大半の顧客は登録から 2 時間以内に購入します。つまり、彼らが最初にソフトウェアを使う体験がすべての期待を上回ることは絶対的に重要なのです。

ウェブアプリはユーザーごとにカスタマイズできる

ダウンロード型ソフトウェアは基本的に、すべてのユーザーを同一視して扱わなければなりません。ユーザーをセグメント化する手段は非常に限られており、実験結果の報告もできません。しかしウェブアプリの場合には、そこそこの A/B テスト用ライブラリ（例えば私が Rails 開発者向けの無料ライブラリ）があれば、同時に複数のバージョンの実験を行い、どの方がパフォーマンスが良いかを見ることができます。

A/B テスタリングから収集したデータは以下を支援しました：

• ユーザーを混乱させないようにオプション画面を簡素化
• 初回起動の体験を改善
• より分かりやすい使い方を示す指示文を書く

ランダムにプログラム動作を変更するだけでなく、ユーザーもセグメント化できます。私がその強力さについて表面だけを scratch しただけですが、すでに私にとって堅実な成果を生んでいます：

• 初心者（newbies）をパワーユーザのように扱わないでください。データベースがありますから。彼らの行動すべて（創造以来のすべて）が記録されています。使いましょう。「おそらくまだソフトウェアに慣れている」かどうかの非常に単純なヒューリスティクスを持っていますし、そうであればソフトウェアは「手厚く」接します。例えば、複雑で稀に使われるオプションをデフォルトで非表示にするなど。パワーユーザが侮辱を感じる程度の指示を与えます。（私はアニメーションされたクリップのイラストを描く芸術的スキルはありませんが、描けたらそうするかもしれません！ビンゴカード作成中のようですね。手助けが必要ですか？）
• 顧客に「クレジットスコア」を与えましょう。私は特定のヒューリスティクスを持っており、ユーザーを 4 つのカテゴリー（バケット）に分けます。厳密には FICO スコアではありませんが、コンバージョン率を成功裡に予測します：バケット A では 10% ですが、バケット D では 0.01% です。興味深いのはバケット C でしょう——時々コンバージョンしますが、バケット A のようにビンゴカード作成者から十分に価値を得ているようには見えません。
• バケット C の方がもしメールで $5 クーポンを受け取っていたらどう違うのか？
• それとは別に、バケット D はいかなる状況下でも私にお金を払う興趣がないようですが、「背を掻くことで無料で取得」するオプションがあれば、彼らのダッシュボードに目立つ場所に配置できます。

「長周期はイノベーションを低くする。短周期はイノベーションを速くする」

この種の実践はデスクトップアプリでは非常に困難です。なぜなら、どのアプローチが機能しているかについてのデータを確実には収集できず、ビルド／テスト／デプロイ／配布のサイクルを気にしなければならないからです。デスクトップアプリの新バージョンが半分以上の利用者に到達するには数ヶ月かかり、私はアップグレードを無料で配布しています。

対して、私literal に A/B テストをコーディングし、テストして、グローバルにデプロイすることも 1 分以内に行えます（影響が比較的小さいものについては）。例えばボタンの位置を変える場合、2 行のコードと SVN コミット、そして素早いサーバー再起動だけで済みます。私は即座にデータを入手できます。対して、デスクトップアプリで行うには 15 分のビルド時間が必要で、それからウェブサイトから各種ダウンロードサイトへ新しいトライアルが滲み込むのを数週間待つ必要がありますし、Mac OS X 10.4 での予期せぬ問題も起こり得ます（明らかに過去のある時点で、私はファラオ・ジョブスの猫を踏んだのかもしれません）。

最近、私が加入しているデスクトップ開発者向けのメーリングリストにおいて、「週刊リリースサイクルは持続不可能であり、自殺に近い」というコメントがなされました。デスクトップ開発者として私も同意しますが、それが破滅することになるでしょう。ウェブアプリ開発者として——過去 7 ヶ月にわたって「Bingo Card Creator」に 67 回の更新をリリースしており、これは私の本職ではありませんです。ボタンを押すだけであり、いくつかのテキスト編集や七つの A/B テストなどがあり、非常に早くも 1% の改善が複利効果を発揮する魔法を見ることになります。

「魔法について言及して」

私はデスクトップアプリケーションを愛しています。機会がある限り、ウェブアプリよりも好みます。Google Docs は維持できますし、Excel はほぼすべての点で優れています。

開発者として、ユーザーの目の前に恒久的なプレゼンスを持つことを愛しています（当然ながら、彼らのデスクトップ上で）。

顧客もデスクトップアプリケーションを愛しています。「物理的であること」を愛します。推定的セキュリティ（バックアップ CD を購入したのにその後ウェブアプリのみを使用する人々の数は、私にとってまさに悲しいことです）や、ネイティブのように感じられること、コピー＆ペーストが正確に機能すること、ダブルクリックでファイルが開くことなどを愛しています。

しかし最終的には、私はエンジニアです。数字に従います。数字は 8 月の売上は前年同期比 60% 増加していることを示しており、Google による大きなトラブルにもかかわらず（これは私にとって莫大な損失をもたらすべきでした）。統計から智慧を汲み出すすべての試みが一つの結論に達しました：広告、サイト内の体験、アプリケーション内での機能、開発プロセス、購買ファネルにおけるウェブアプリの累積的な優位性は、デスクトップアプリに対して圧倒的に superior です。

申し訳ありません、デスクトップアプリ様。私たちは良い時代を共有しましたが、ここで終わります。

【補足編集】Bingo Card Creator のすべての顧客を支援し続けます（どの方法で入手しようと関係ありません）。次の主要リリースはほぼ確実に最後のものになるでしょう。ウェブアプリと、今後作成する вебアプリは、明らかにより良い投資であるようです。