AI は B2B SaaS を脅かしています。

SaaSは地球上で最も収益性の高いビジネスモデルです。1
その理由は簡単に理解できます：一度構築すれば、同じものを無限回販売でき、追加販売にはマージンコストが発生しないからです。

私は人生の半分以上をソフトウェア開発に費やしてきました。過去一年間だけでも、SFで数百人の創業者・オペレーター（プレシードからシリーズEまで）と会話しました。

AIは多くのB2B SaaS経営者に存在論的脅威をもたらしています。「顧客に更新を求め続けるには、どうすればいいだろう？」という問いです。なぜなら、顧客は「vibe‑coded AI製品」でより良いものが作れると感じているからです。市場はそれを価格に反映しています。モルガン・スタンレーのSaaSバスケットは12月以降、NASDAQを40ポイント下回り、HubSpotやKlaviyoは約30％低下しました。アナリストは「所有する理由がない」という見出しでレポートを書いています。

市場は我々の新しい現実を反映しています（Bloomberg発）

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vibe‑codingとB2B SaaSセールスの関係

AIにより、顧客はvibe codingで動くものを手に入れられます。数十種類の「内部ツール」サービスが世界中のあらゆる統合に接続し、CRUDやワークフローアプリを作り出します。構築したものは単純に機能します。実際には、あるシリーズCのVPが電話で11種類のvibe‑codingツールとそのメリット・デメリットを紹介するなど、いくつかの手間が必要ですが、生産性向上は即座です。

Vibe codingは楽しいものです。正しい呪文を唱えてシリコンインテリジェンスに自分の望む動作をさせる魔法使いになったような感覚があります。しかし、彼らが知らないのは、設計が不十分だと最終的には失敗するということです。すべての上級プログラマ（最終的に）は知っていますが、私たちの仕事は複雑です。実世界での関係性・プロセス・ワークフローを理解し、それらを堅牢に表現して安定したシステムを作る必要があります。AIはそれを行えません。

非プログラマーはこのニュアンスを知らないためです。あるシリーズEのCEOは、GitHubとNotion APIを使って何かを再実装し、エンジニアリング生産性ソフトウェアの四半期更新を見直していると言いました。彼らは人気ツールに30,000ドルを支払っていたが、更新しないことに決めました。

B2Bセールスへの影響は？

顧客が自分たちの望むサービスを受けていないと感じると、解約する可能性が高まります。これは、顧客がB2Bベンダーに対して「これだけ期待できる」と知っているためです。

以前はERPを変更し、数十万ドルを支払うことで会社のニーズに合わせていました。今では誰もがエージェント型コーディングが前例のない柔軟性を提供することを知り、その柔軟性を求めます ― それ以外は離れるしかありません。

今週、私はシリーズBのAEと電話で話し合い、顧客がSaaS内の特定の失敗報告ワークフローを使えないためにX00,000ドルのアカウントを失う可能性について相談しました。現在、顧客が必要としているものを構築して保持するために協力しています。

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生き残る方法

1. システム・オブ・レコード（SOR）であること
   会社全体のワークフローがあなたのプラットフォーム上で動く場合（＝ビジネスラインSaaS）、既にそのチームと統合されています。彼らはUIを知り、日々頼っています。
   例： データ可視化を作るために他のSaaSを探さず、自分で人気のvibe‑codingツールを使ってコードを書きました。実際、私たちのチームもそれを行い、市販品より遥かに柔軟な結果が得られました。

2. セキュリティ・認証・堅牢性
   ここでvibe‑codedアプリは無声で失敗します。確立されたSaaSプラットフォームはこれを解決してきたのです。非技術チームが内部ツールをvibe‑codingすると、環境キー、XSS脆弱性、クライアント側JavaScriptにハードコードされたAPIキーを考慮しません。レートリミットや監査ログ、セッション管理も実装していないことが多く、SOC 2準拠、GDPRデータ居住要件、HIPAA監査トレイルなども無視します。

   私自身の経験： 財務チームは暗号化されていない報告書をパブリックS3バケットに保存する「クイック」経費承認ツールを作り、営業オペレーションチームはURLがあれば誰でもアクセスできる手数料計算機を構築しました。これらは例外ではなく、セキュリティが基盤でない場合の常態です。

   エンタープライズSaaSプラットフォームは、ロールベースアクセス制御、静的・転送時暗号化、ペネトレーションテスト、コンプライアンス認証、インシデント対応手順などを解決するために数年と数百万ドルを費やしています。顧客はそれを無意識に評価しないかもしれません ― 何かが壊れるまで。セキュリティは機能するときには目立ちません。価値を事前に伝える必要があります。

3. 顧客に合わせる、逆ではない
   顧客に作業方法を変えさせる時代は終わりました。超カスタマイズ可能であることが差別化ポイントのSaaSベンダーこそ、顧客の心を掴みます。これは利用率向上の最も強力な秘密です。

   ケース： ある顧客は保守作業用に複雑なSaaSを持っていましたが、技術者レベルで使用されていませんでした。UIが複雑すぎると感じたためです。私はホワイトラベル化されたvibe‑codingプラットフォームを構築し、組み込みの配布・安全デプロイメント機能付きにしました。顧客の成功チームは数日で技術者向けモバイルWebアプリを作成し展開しました。
   結果： 技術者は「保守ワークオーダー作成」のみを見るようになり、経営陣は複雑なBI設定なしに自分のレポートを構築できます。利用率は35％未満から70％以上へと上昇しました。彼らは既存SaaSの上で新しい「マイクロアプリ」をvibe‑codingし続けています。

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実質的なシフト

数百件の対話を通じて、AIがB2B SaaSを破壊しているわけではなく、進化に抵抗するB2B SaaSを破壊していることに気付きました。SaaSモデルは「一度構築すれば永続的に支払われる」という単純な前提で作られました。それはソフトウェア開発が難しかった時代に機能しました。しかし今、顧客は可能性を味わっています。彼らは財務チームが一日でカスタムダッシュボードを作り、非技術PMがワークフローに合った内部ツールを構築するのを見てきました。

それを忘れることはできません。あなたが年額X0,000ドルでほぼ要件を満たすソフトウェアに戻るわけにはいきません。

生存者は最高機能を持つSaaSではなく、プラットフォーム化する企業です ― 顧客が置き換えるのではなく、上に構築できるようにします。私が有名VCに示したとき、「これはマーケットプレイスとソフトウェア会社の未来だ」と言われました。

ただのサイクルであり、従来型SaaSは常に適応してきたかもしれません。しかし私は知っています ― 私が話す企業は「製品を使う」から「プラットフォーム上で構築する」へと関係性を再構築しています。AIがあなたのSaaSを食い尽くすかどうかではなく、フォークを握る人が誰になるかです。

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私の解決策

私はB2B SaaS企業向けにホワイトラベル化されたAIプラットフォームを構築しています。これにより、顧客は既存のシステム・オブ・レコード上でカスタマイズしたワークフローをvibe‑codingできます。2026年において保持率、エンゲージメント、拡大を支援する最良の方法だと顧客から語られています。

興味がある場合や知人がいる場合は、カスタムデモをご案内します ― または Giga Catalyst について詳しく学んでください。